Dal Revenue Management alberghiero a quello di destinazione: facile a dirsi, molto meno a farsi. Lo sanno bene gli operatori di 20 strutture presenti a Grado, città sul mare del Friuli Venezia Giulia, che da qualche anno, guidati dalla volontà di migliorare le performance individuali, hanno deciso di fare gioco di squadra e di implementare congiuntamente un sistema di Revenue Management sull’intera destinazione che presentiamo qui come un caso studio.
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Il Revenue di destinazione raccontato da Galiazzo
A raccontarci gioie e dolori di questo caso di revenue management di destinazione unico in Italia c’è Nicola Galiazzo. Nicola è Amministratore delegato del Villaggio Ca’ Laguna e amministratore di Grado in Rete e di Sottomarina in Rete. Galliazzo racconta di un’iniziativa mossa da un sostanziale senso di solitudine e abbandono da parte delle istituzioni pubbliche nei confronti degli imprenditori locali, in difficoltà nel far progredire le proprie attività. Un abbandono che si concretizza ancora una volta anche nella mancanza sostanziale di dati e statistiche aggiornate, di mancanza di risposte e in parte anche di finanziamenti.
Il progetto è stato interamente finanziato da fondi degli stessi imprenditori e solo in un secondo momento la regione ha devoluto parte delle entrate derivanti dalla tassa di soggiorno a parziale supporto. Il progetto coinvolge il 51% degli operatori turistici alberghieri ed extra-alberghieri. Sono rimasti fuori chi per età, cultura o resistenza al cambiamento non crede nel revenue management o non vuole condividere i propri dati.
Il progetto
Condivisione è la parola chiave del progetto che ha avuto come punti fermi iniziali l’uniformità linguistica, con riferimento soprattutto all’utilizzo di un linguaggio economico chiaro a tutti gli aderenti e la condivisione dei dati, riguardanti inizialmente solo i risultati di performance più tipici di chi fa revenue, cioè l’occupancy rate, l’average daily rate e il revenue per available room e poi estesa anche a dati qualitativi, primi fra tutti quelli relativi alla motivazione al viaggio. Un fluire aggiornato di informazioni, un nuovo modo di ragionare che non ha avuto l’obiettivo di fare cartello, (ogni operatore pratica i propri prezzi e le proprie politiche commerciali), ma che ha consentito un miglioramento delle performance di destinazione e, come effetto collaterale, un miglioramento dei risultati economici delle singole strutture.
Il primo dato interessante è quello sull’occupazione media. I tassi di occupazione sono incrementati dal 46% nel 2014 al 63% nel 2017 con un trend positivo anche per il 2018, dove, nei mesi di punta, Luglio e Agosto, si osserva un incremento dell’occupazione di 10pp per il mese di Luglio, dal 78% all’88% e di 7pp per il mese di agosto, da 85% di occupancy nel 2015 a 82% nel 2018; quindi anche un aumento del fatturato, del pmv, prezzo medio di vendita, e della ratepar, fatturato generato per camera disponibile.
Il dato medio nasconde in realtà risultati ancora più eclatanti. Galliazzo, infatti, segnala strutture che riescono a raggiungere in Novembre (mese di bassa stagione) il 75% di occupazione della struttura. L’analisi non può prescindere da una valutazione del ricavo medio per camera venduta. Se vendiamo a prezzi stracciati otteniamo sicuramente un buon incremento del tasso di occupazione.
I punti di forza del Revenue Management di destinazione
Il punto di forza del revenue management è che è uno strumento che consente di incrementare anche le performance reddituali, aumentando il prezzo medio di vendita.
Si è passato da un ADR di 96,7 € a 104,2 €. Considerando congiuntamente le due variabili, OR e ADV e operando una valutazione sul RevPAR, Galliazzo racconta di una crescita di quasi il 30% sul valore del 2014. Ogni camera disponibile vale nel 2017 12 € in più. In tre anni si è creato valore aggiuntivo a livello di destinazione per 1mln 850 mila €, con un incremento delle presenze di 250.000 unità l’anno.
La collaborazione tra operatori di Grado non si è chiusa rispetto alla sola implementazione del sistema. Il fluire delle informazioni ha fatto emergere altre variabili rilevanti circa la nazionalità e le motivazioni al viaggio del 4° segmento della domanda turistica.
Si è aperto un nuovo centro di interesse da parte degli operatori che hanno attivato congiuntamente un insieme di iniziative e strategie di promozione commerciale con riferimento al mercato ungherese.
Un Benchmark significativo e, per ora, unico in Italia quello di Grado. Per tutti quelli che sono convinti che anche in economia, come nella vita, l’unione faccia la forza.
Ti sei perso questo approfondimento sul Revenue Management di destinazione con il caso studio di “Grado in rete”?
Rivedi questa puntata nel video qui sotto:
Monica Perra
Giulia Eremita
Francesco Asquer
